放下 PPT，用“倾听”赢得了50万美元合同

有没有过这样的时刻？
你带着厚厚的 PPT 去见客户，自以为准备万全，但对方却兴致寥寥；
你拼命展示自己，却始终没有赢得对方的信任。
为什么会这样？

今天想跟你分享一个真实的故事：一家刚成立不久的小广告公司，如何在与 Intel 的谈判中，用“倾听”而不是“推销”，赢得了价值 50 万美元的项目。

在广告圈里，大家都懂一个潜规则：谁的 PPT 更炫，谁的案例更亮眼，谁就更容易拿下客户。
可有一个人，却在最紧张的现场，选择放下 PPT，不再强调自己有多厉害，而是用“真诚倾听”赢得了大客户的信任。
这个故事的主角，是 Big Monocle 广告公司创始人 Amy Stellhorn。

从副总裁到创业者：背水一战的开始

Amy 曾是知名设计公司的 VP。离开舒适的岗位后，她选择独立创业，成立了自己的创意和广告公司 Big Monocle。

创业初期，她幸运地就接到了一个客户——Intel。
但这个“幸运”背后，其实藏着更大的压力。

Intel 是巨头，但当时 Big Monocle 只能接到一些小体量的合作。要想真正赢得 Intel 的信任，让这样的大客户把重要项目交给一家新成立的小公司，对 Amy 来说依然是极难的考验。

她很清楚，如果只是靠拼 PPT、炫技能，几乎不可能在竞争对手中突围。于是，她找到了亚宾哲的教练，希望通过 “全面脑设（Outward Mindset）” 找到突破口。

一个颠覆性的提醒：别再推销自己

Amy 原本准备了一套“高大上”的方案，打算在会议上展示 Big Monocle 的能力和成绩。

但教练却提醒她：

这段话让 Amy 愣住了。

这个建议与她职业生涯中所学到的如何完成销售交易的一切背道而驰。在如此重大的投入下，难道对方不期望看到令人信服的过往成功案例和良好创意的证明吗？

真诚的对话：倾听客户的真实诉求

但 Amy 信任她的教练，并相信亚宾哲赢得合同的策略。她选择听从他的建议，忘记自己惯用的销售策略来达成交易。
Amy 没有仅仅准备一份PPT，当 Amy 遇到 Intel 的市场负责人 Jennifer 时，她将全部注意力集中在理解 Jennifer 的需求和 Intel 对此次活动的目标上。她提出了详细的问题，以探索 Jennifer 如何理解 Intel 受众的兴趣和需求。
Amy 放下了让 Jennifer 相信她比竞争对手更优秀的固有冲动。她抛开了所有关于如何完成交易的销售技巧，并以全面脑设去倾听和真诚地关心。

Jennifer 一开始有些意外，但很快就放下了戒备。她发现，Amy 并不是来“推销”的，而是真的想理解她的挑战。

出乎意料的结果

在 Jennifer 与广告公司共事的这些年里，她从未经历过像这样的一次会议。会议的重点不是如何与客户达成交易，而是 Amy 对 Jennifer 作为个体的需求、Intel 组织需求以及最终用户需求的真诚关注，这种关注既执着又令人耳目一新。

Jennifer 知道这正是项目所需要的。会议结束时，并没有制定出具体计划来应对这次活动。但由于 Amy 以全面脑设的方式对待这个机会，Big Monocle 最终赢得了合同。

Amy 靠的不是 PPT，而是全面脑设带来的真诚与共鸣。

用全面脑设创造成果

Amy迅速组建了团队，团队成员的入选标准是能够以客户为中心的方式来工作。当Amy的团队协作创建营销活动时，他们遵循全面脑设模式，提出了与 Intel 公司的使命和这次营销活动核心相关的问题，例如：“我们能真正做些什么来帮助人们在网上更安全？”以及“我们能提供什么样的体验对他们来说是有价值的？”这种对目标受众需求的探索，形成了一种更丰富和富有洞察力的营销策略——这种策略最终在Intel公司内树立了新的成功标杆。

衡量广告成功的一个关键指标是产生的展示次数，当然，还需要考虑成本。根据以往的广告活动经验，英特尔习惯于为每次展示花费 0.50-1.00 美元。而由Big Monocle设计的活动中，产生了 5800 万次展示，成本为 15 万美元，这意味着每次展示的成本异常低廉，仅为 0.002 美元。

整个活动取得了巨大成功，迅速引起了 Intel 高管层的关注。该广告活动在公司外部也获得了赞誉，并被全国媒体，包括 The Today Show 报道。

给我们的启发

这个故事告诉我们：
在职场和生意场上，客户并不缺优秀的方案，他们缺的是被理解。

下次当你想“证明自己”的时候，不妨先停下来；
与其强调“我有多好”，不如问“你真正需要什么？”

与其担心“我能不能赢”，不如思考“怎样帮助对方赢”。
与其准备一大堆“说辞”，不如练习一次“倾听”。

有时候，真正打动人心的，不是你展示了多少实力，而是你展现了多少理解。

写在最后

Amy 的故事让我们想起一句话：

“人们并不在乎你知道多少，直到他们知道你有多在乎。”

如果你也在努力争取客户、推动合作，试着把注意力从“我自己”转向“对方”，你会发现，关系和机会的门，往往就在那一刻被打开。